Cuando se habla de Fuerza de Ventas se hace referencia a un equipo humano del que dispone una compañía con el objetivo de conquistar clientes presencialmente para ofrecer y entregar sus productos o servicios. Nexa, dentro de su Línea de Negocio de BPO, se ha convertido en un aliado estratégico para los clientes del sector financiero que buscan una adecuada gestión de las mismas, la cual se traduce en la obtención del máximo rendimiento de estos recursos, consiguiendo un equilibrio entre el estudio del mercado, las ventas y el relacionamiento con los clientes.

Para lograrlo, desde septiembre de 2018, Nexa inició un proceso de entendimiento de la necesidad tanto de la estrategia de negocio de uno de sus clientes, es decir una de las compañías a las cuales les presta el servicio, como del usuario quién es el potencial consumidor.

En cuanto a su cliente, se detectó que se venían afectando los indicadores, debido a la presencia de una alta rotación en los ejecutivos y el staff que conforman la Fuerza de Ventas, por diferentes motivos, entre ellos, la falta de claridad en los roles, responsabilidades y resultados que debían entregarle a la compañía por ausencia de una alineación estratégica entre las partes. Es así como la nueva Dirección de BPO, realizó un plan enfocado a la mejora que contemplaba cinco fases.

En primer lugar, asegurar la alineación estratégica con el cliente, para garantizar el entendimiento de los objetivos y diseñar una metodología conjunta, a partir de la cocreación. En segundo lugar, atraer un talento humano competente e idóneo para conformar el equipo, que tuviera actitud de servicio, que fuera apasionado por lo que hace y orientado al resultado y al cliente. En tercer lugar, realizar un acercamiento con las regionales para conocer de primera mano las necesidades de la Fuerza de Ventas a nivel nacional y así poder acompañarlas en el desarrollo de la labor y compartir un mensaje unificado. En cuarto lugar, transformar el pensum de formación y entrenamiento para los ejecutivos, quienes conforman la Fuerza de Ventas, con un enfoque comercial e implementar herramientas digitales para facilitar el aprendizaje y la evaluación, así como seleccionar formadores con perfiles especializados. Por último, la optimización de los procesos de apoyo y solución oportuna a los requerimientos del equipo de trabajo.

Como resultado, Nexa ha logrado superar el cumplimiento de los indicadores acordados con los clientes, reduciendo la rotación de un 12% a 7%, el resultado actual es un 5%.

Pero no sólo la rotación mejoró, la estrategia también impactó el cumplimiento de las metas pues hoy supera el 100%, acompañado de la optimización del gasto. Por otra parte, se ha dado un exponencial crecimiento del equipo comercial, pues la compañía cuenta a la fecha con 2.570 ejecutivos y staff. Es así como estos resultados hoy posicionan a Nexa, de acuerdo con la opinión de sus clientes, como el aliado estratégico para la gestión de las Fuerzas de Ventas.